Нажмите "Enter", чтобы перейти к контенту

Планирование продаж [ошибки и лучшие методы]

Любый бизнес — это анализ и планирование действий. Любой успешный бизнес — это тщательные анализ и планирование.

«Сидящий в тени и прохладе дерева сейчас — позаботился об этом заранее и давно посадил это дерево.»

— «Оракул из Омахи», Уоррен Баффет

Когда речь заходит о планировании продаж, у многих владельцев бизнеса и руководителей возникают вопросы: «Как планировать продажи таким образом, чтобы они осуществлялись, а не оставались на бумаге?», «Как составить реально работающий план продаж?», «Как планировать продажи на долгосрочную перспективу?».

Такие вопросы появляются неспроста. Конкуренция усиливается, компании борются за каждого клиента, которых относительно немного — всего 414 тысяч организаций.

Каждый день различные компании в Казахстане проигрывают в конкурентной борьбе более успешным компаниям и закрываются. Теряют прибыль и несут убытки.

Чтобы такого не случилось, необходимо изучать рынки, понимать текущую ситуацию и на основе знаний, планировать развитие бизнеса и продажи в частности.

В этой статье вы узнаете:

Зачем вообще планировать?

Чтобы добраться из точки А в точку Б самым коротким путём и с минимальными затратами — необходимо рассчитать оптимальный путь и запастись необходимыми ресурсами.

Если отправиться в путь без подготовки, то на пути будут постоянно встречаться различные преграды, которые будут отнимать и так ограниченные ресурсы.

В процессе планирования, основные преграды можно предусмотреть и хорошенько подготовиться к их преодолению. Это поможет сэкономить время, силы и деньги, которые ещё понадобятся.

Таким образом, если тщательно изучить текущую ситуацию и спланировать свой путь, то этот путь к цели будет более коротким и потребует меньше ресурсов.

Планирование — это формирование будущего. Пусть и частичное. Тот кто планирует — знает будущее. Пусть и не все, зато самое необходимое для достижения целей бизнеса.

Такие знания и умение их применить, отличают более успешные компании от менее успешных.

Что такое план продаж?

План продаж — это прогнозные доходы от выручки продукции, которые необходимы для успешного развития компании и достижения стратегических целей. План продаж является частью бизнес-плана компании, основан на рыночных исследованиях и финансовых расчетах.

Простыми словами — это обоснованный и подкрепленный знаниями о рынке объём продаж, который необходимо обеспечить..

Для чего нужен план продаж?

Как мы отмечали выше — будущего не знает никто. И если просто следовать за обстоятельствами, то в итоге, можно куда-то прийти и чего-то достичь.

Но если управлять будущим: знать текущую ситуацию, ставить цели и действовать — то тогда, шансы прийти туда куда нужно и достичь желаемое — будут намного выше.

План продаж нужен для того, чтобы знать — сколько денег необходимо и возможно заработать: каких клиентов привлекать и какие ресурсы понадобятся для этого.

План продаж сэкономит время и поможет компаниям и работникам получить наибольший возврат на затрачиваемые ресурсы: время, силы и деньги.

Частые ошибки при составлении плана продаж

Как говорится, план плану рознь. Часто бывает так, что у компании есть план продаж, но самих продаж нет.

Очень часто, причиной плохих продаж являются 1) недооценка/переоценка рынка и собственных возможностей и 2) источники информации для поиска потенциальных клиентов.

Недооценка или переоценка потенциального рынка сбыта могут привести бизнес к негативным и необратимым последствиям для его владельца. Здесь нечего сказать кроме как «Изучайте рынки!». Такие проблемы обычно можно увидеть на ранней стадии бизнес-планирования — при разработке бизнес-модели. На ней наглядно видно всю схему бизнеса с высоты птичьего полёта. И если бизнес-модель нежизнеспособна, то это заметно сразу.

Различные источники информации — всевозможные интернет-ресурсы, бесплатные доски объявлений, на которых содержится устаревшая и неактуальная информация — главные «пожиратели» ресурсов: времени и терпения. Чтобы найти потенциальных клиентов для плана продаж, потребуется потратить очень много времени на поиск необходимой информации.

Очень часто, чтобы составить план продаж, работники используют различные справочники, из которых методично собирают информацию об организациях, потенциальных клиентах. Это очень долго. К тому же, собранная информация может быть неактуальной. Тогда поиск придётся начинать сначала. Снова тратить время на поиск информации вместо продаж.

Как составить план продаж | От общего к частному

Есть правило, которое поможет разработать рабочий план продаж — изучить рынок. Первым делом — определить целевую аудиторию и затем, оценить размер рынка. Понять, ради чего все затевается. Не гадать — а знать. Такие знания о рынке — создадут фундамент для крупных продаж.

Изучение рынка поможет снизить риски, связанные с переоценкой или недооценкой собственных возможностей и необходимых ресурсов.

Когда известна целевая аудитория, размер рынка, его потенциал — разработать эффективный план продаж можно быстрее.

Предлагаем для этого самый лучший способ — поиск потенциальных клиентов по принципу «от общего к частному».

KazDATA — это ресурс, который позволит вам не тратить время на поиск и сбор информации — она там уже есть. Он создан для решения именно таких задач как определение размера рынка и составление списка клиентов.

Чтобы не тратить время на поиск актуальной рыночной информации, воспользуемся модулем “Организации” в KazDATA.

В модуле содержится полная база данных всех организаций Казахстана, что важно — обновляется еженедельно. Её мы будем использовать как общее.

  1. Для начала, нужно определиться с целевой аудиторией. Это важный этап, который поможет сфокусировать ресурсы на наиболее подходящих клиентах.
  2. Затем, на основе данных целевой аудитории, необходимо рассчитать размер (объём) рынка (это общее). Для этого мы используем модуль “Организации”, в котором с помощью специального поиска найдем и выберем все похожие организации.
  3. Далее, также, на основе данных целевой аудитории — необходимо 1) узнать занимаемую долю и 2) оценить потенциал рынка (это частное). В итоге, получим 1) конкретную цифру по количеству организаций и 2) конкретный список потенциальных клиентов: организаций, которые похожи на существующих клиентов и которые могут стать клиентами в будущем. В зависимости от целевой аудитории, рыночный потенциал может быть от сотен до тысяч организаций.
  4. Теперь рассчитаем производительность продавцов (уровень конверсии лид>клиент), чтобы на основе этих показателей разработать календарный план продаж. У разных организаций разные структуры продаж: по продуктам, по регионам, по другим параметрам. Это проблема. Когда есть список потенциальных клиентов из KazDATA — спланировать и распределить продажи можно любым способом.
  5. В календарном плане, учтем сезонность, если есть специфика.

Когда дело касается прогнозирования, то желательно предусмотреть несколько различных сценариев:

  • Максимальный или оптимистичный план продаж (продажи превышают плановые показатели по бизнес-плану).
  • Средний или реалистичный план продаж (оптимальный уровень продаж).
  • Минимальный или пессимистический план продаж (минимально допустимый уровень продаж для соблюдения показателей бизнес-плана).

Всего за несколько минут были найдены все потенциальные клиенты в точном соответствии с целевой аудиторией. Сформирована база данных потенциальных клиентов. База данных организаций отсегментирована по:

  • Местоположению
  • Видам деятельности
  • Размеру

Каждая организация содержит подробную информацию:

  1. Полное наименование организации
  2. БИН
  3. Вид деятельности
  4. Код вида деятельности (ОКЭД)
  5. Местоположение
  6. Код местоположения (КАТО)
  7. Размер
  8. Код размера (КРП)
  9. Возраст
  10. Контакты
    1. ФИО руководителя (обязательно)
    2. Адрес (обязательно)
    3. Телефон (при наличии)
    4. Эл. почта (при наличии)
    5. Вебсайт (при наличии)

Всего за несколько минут мы получили всю необходимую информацию для загрузки воронки продаж.

Что дальше?

Тактические действия для продаж. Это значит, что маркетологи должны разработать соответствующие кампании, направленные на целевую аудиторию и преследующие установленные цели. А также, разработать бюджет, который поможет обеспечить необходимые условия для успешной реализации плана продаж.

Начнется загрузка воронки продаж по выбранным каналам. Специалисты должны мониторить и изучать эффективность каждого канала, чтобы постоянно улучшать процесс продаж. Небольшая с виду мелочь, может существенно замедлить или ускорить процесс. Поэтому, важно распознать все такие точки.

По ходу движения потенциальных клиентов по воронке продаж вниз — начнут подключаться продавцы.

Сколько потенциальных клиентов смогут продавцы довести до низа воронки продаж, до сделки — зависит от индивидуального опыта и навыка каждого работника. Продавцы с опытом, могут превращать 35% обращений в реальных клиентов. У продавцов с опытом поменьше, в среднем конверсия колеблется между 5 и 15 процентами: из 1,000 обращений, которыми занимается продавец, 50-150 становятся клиентами.

Если у вас возникнут вопросы, пожалуйста обращайтесь, будем рады содействию в развитии вашего бизнеса в Казахстане.

Будьте первым, кто оставит комментарий!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Информация есть - пора действовать.
Не гадайте - а знайте!