Любой бизнес начинается с идеи. С предположения, которое предстоит проверить на практике: потратить время, нервы и деньги.

Успех идеи будет зависеть от того, насколько правильными окажутся предположения о возможности заработать.

Чтобы проверить идею заранее: предвидеть возможные риски, угрозы и трудности, иметь необходимые ресурсы — разрабатывается так называемая бизнес-модель, которая состоит их критически важных элементов для функционирования бизнеса.

Если что-то в бизнес-модели не ясно, вызывает вопросы, противоречит разумному, является недостижимыми или неизмеримым, или даже отсутствует — значит существуют проблемы с бизнесом.

Бизнес с проблемами на уровне бизнес-модели — не бизнес, а пустая трата а) времени; б) сил и в) денег.

Как езда на велосипеде с квадратными колесами. Каждый метр доставляет не удовольствие — а мучения и боль. Долго и далеко на таком транспорте не уехать. Уж это точно.

Рано или поздно, проблемы придётся исправлять — приводить бизнес-модель в порядок: в работоспособное состояние, где все элементы работают гармонично.

Конечно, лучше сделать это правильно с самого начала. Тем более, такая возможность есть у всех.

Ведь пока будут сохраняться проблемы в бизнес-модели — организация продолжит работать с низкими результатами. Затрачиваемые ресурсы будут использоваться не эффективно. Потенциал организации останется не раскрытым.

Такая ситуация чревата последствиями для всех участников: работников, руководителей и владельцев. Все стороны будут неудовлетворенны от сотрудничества. Ситуация LOSE-LOSE-LOSE. Итог не трудно себе представить.

Давайте разбираться, что такое бизнес-модель, как правильно ее разработать, учесть критические нюансы управления бизнесом и успешно развивать свой бизнес в Казахстане.

Стратегическое планирование

Бизнес-модель является частью стратегического управления бизнесом и является логическим продолжением бизнес-стратегии.

Бизнес-стратегия отвечает на вопрос «Что мы делаем и для чего?», а бизнес-модель отвечает на вопрос «Как?».

То есть, бизнес-модель это общая схема того, как организация собирается реализовывать свою бизнес-стратегии — зарабатывать деньги.

Это как взгляд на схему бизнеса с точки зрения цепочки ценности, в которой каждый её элемент играет свою роль в общем деле. В этом заключается разница между бизнес-моделью и бизнес-планом. Если возникают например такие вопросы — «А как же бизнес-планирование? Тот же бизнес-план?».

В чем разница между бизнес-моделью и бизнес-планом

Разница большая. Если бизнес-модель это схема, то бизнес-план — это детали и подробности.

На основе бизнес-модели — разрабатывается бизнес-план того, как будет реализовываться бизнес-модель с течением времени. Как будут достигаться финансовые показатели. В деталях и с подробностями: с помощью какого оборудования, каких людей и каких стратегий.

Общепринятой схемы бизнес-модели не существует. Структура бизнес-модели зависит от специфики бизнеса: вида деятельности, местоположения, команды и прочих факторы.

Структура бизнес-модели

У каждого бизнеса есть элементы, которые критически важны и необходимы для успешного функционирования бизнеса.

Если какой-то элемент схемы не будет работать — эффективность организации сразу испытает на себе все последствия от проблемной бизнес-модели.

На основе нашего опыта в бизнес-консультировании, мы упростили схему и сгруппировали необходимые элементы в 4 основные группы, которые составили типовую основу бизнес-модели.

Типовая структура бизнес-модели

В зависимости от специфики бизнеса, количество и вес отдельных элементов могут меняться.

1. Предложение
2. Клиенты
3. Инфраструктура
4. Финансы

Чем лучше функционируют отдельные элементы и чем лучше взаимосвязь между ними — тем успешнее бизнес.

I. ПРЕДЛОЖЕНИЕ

Что вы предлагаете рынку? Какой продукт? За что будут платить клиенты?

Необходимо определиться с самим продуктом — оценить, насколько он соответствует бизнес-стратегии и подходит для рынка.

Продукт — это товар, работа или услуга. У продукта есть набор качеств и характеристик, по которым он отличается от конкурентов и по которым потребитель делает выбор.

Важное условие для продукта: продукт должен быть хорошим по качеству и в том, какую ценность он даёт конечному потребителю. Если продукт откровенно плох, то ожидания клиентов не будут оправданы. В таком случае лучше выбрать другой продукт или улучшить существующий. Люди и бизнес готовы платить только за качественное решение своих проблем.

Вопросы

• Какую ценность дает наш продукт клиенты?
• Какую проблему клиента решает продукт?
• Какие продукта, наборы и пакеты мы предлагаем каждому сегменту?
• Какие потребности удовлетворяет продукт?

Характеристики

• новинка
• производительность
• настройка
• дизайн и внешний вид
• торговая марка/статус
• Цена
• сокращение доходов
• снижение рисков
• доступ
• удобство

Конечным результатом по разработке этого элемента бизнес модели является Уникальное торговое предложение (УТП).

II. КЛИЕНТЫ

Кто будет покупать продукт? Сколько их? Как организован сбыт и послепродажное обслуживание или другой сервис?

В-первую очередь, нужно оценить спрос: сколько потенциальных клиентов существует и кто они. Для этого, необходимо сегментировать рынок и выбрать целевую аудиторию. Таких клиентов, которые приносят большую часть доходов и являются самыми важными для компании. Компания хочет таких побольше.

Примеры

• массовый рынок
• нишевый рынок
• определенные сегменты
• смешанные сегменты

Во-вторых, чтобы охватить выбранную целевую аудиторию, необходимо определить наиболее оптимальные и подходящие каналы.

Вопросы

• какие каналы необходимо использовать для охвата ЦА?
• какие каналы мы используем сейчас?
• какие самые эффективные с точки зрения стоимости?
• как каналы интегрированы в систему

Варианты

• собственные точки продаж (офлайн, онлайн)
• дистрибьюторы и дилеры, партнеры.

В третьих, необходимо определиться с тем, на каких принципах будут выстраиваться отношения с клиентами.

• Персональная поддержка
• Самообслуживание
• Автоматическое обслуживание
• Сообщества

III. ИНФРАСТРУКТУРА

Какие процессы являются ключевыми? Какие ресурсы являются ключевыми? Какие партнеры являются ключевыми?

Ключевые процессы — самые важные процессы, от качества выполнения которых зависит успех реализации идеи.

Например, для производственной организации ключевыми процессами могут быть 1) технологические процессы; 2) процессы обучения персонала и повышения квалификации; 3) продвижение и 4) продажи.

Ключевые ресурсы — материальные и нематериальные, без которых реализации идеи невозможна. Это оборудование, сырье, люди с необходимыми качествами, характеристиками и критериями. Ресурсы должны обеспечить успешную реализацию стратегии.

Ключевые партнеры — для отдельной организации крайне сложно организовать выполнение всех необходимых процессов и мероприятий собственными силами с высоким качеством. Для этого нужные партнеры. Важно подобрать наиболее подходящих партнеров, которые обладают необходимыми ресурсами и компетенциями. Ведь важно использовать все возможности и ресурсы для достижения целей стратегии бизнеса.

IV. ФИНАНСЫ

Чтобы успешно реализовать стратегию и заработать деньги, нужно конкурентное преимущество. Причина, по которой клиенты отдадут предпочтения именно нам.

С точки зрения конкурентных стратегий — выбор не велик. Всего 2 типовых стратегии. Первая — отличаться. Вторая — быть дешевле.

Поэтому, во-первых, необходимо знать структуру себестоимости продукции.

Во-вторых, необходимо подобрать оптимальную модель генерации доходов. Определить, по какому принципу клиенты будут платить за продукцию. Различные варианты: по факту, предоплата, постоплата, ежемесячно по факту, ежемесячно по предоплате.

Бизнес-модель: диагностика и пошаговая разработка

Всего за 2 шага можно провести диагностику существующей бизнес-модели или разработать новую.

Шаг 1

Скачайте и распечатайте шаблон типовой бизнес-модели — отличный документ, который поможет представить всю схему бизнеса на одной странице.

Скачать шаблон типовой бизнес-модели

Шаг 2

Впишите прямо в шаблон все элементы вашей существующей бизнес-модели и оцените:

1. Насколько бизнес-модель подходит для реализации вашей бизнес-стратегии.
2. Какие элементы требуют внимания?

Если бизнес новый, тогда используйте шаблон для проверки разных вариантов, пока не остановитесь на наиболее оптимальном.

Что дальше?

Как итог, бизнес-модель должна соответствовать стратегии — схема по реализации стратегии должна быть специфична, измеряема, достижима, реальна и своевременна.

— Все сходится? Поздравляем, у вас есть все шансы на успех: вы знаете чего хотите и как этого достигнуть.

— Не все сходится? Продолжайте изучать текущую ситуацию на рынке и улучшать свою бизнес-модель.