Зачастую кажется, что работа по поиску новых клиентов «кипит», но ее результаты не оправдывают вложенные средства и усилия.
Как перестать тратить время и усилия зря и многократно повысить эффективность бизнеса?
Очень просто. Перестать тратить их на всех подряд: на всех клиентов без разбору. Это просто невозможно. Если ваши клиенты — «все», то это означает 1) ваш бизнес не самый эффективный (приносит меньше денег, чем может) и 2) вы не знаете своих клиентов. Это плохо: низкая эффективность + незнание клиентов = явно не успех.
Однако выход есть. Тысячи успешных компаний тому примеры. Нужно найти целевую аудиторию и сфокусироваться на ней.
В данной статье вы узнаете:
- Что такое целевая аудитория?
- Как найти новых клиентов, которые похожи на целевую аудиторию?
- Высокодоходные клиенты (определение лучших клиентов)
- Сегментация клиентов (опредление схожих признаков)
- Поиск похожих (создание списка потенциальных клиентов)
- Что дальше? — «Загрузка воронки продаж!»
- Планирование продаж от обратного
Что такое целевая аудитория?
У каждой компании есть так называемые «лучшие клиенты». Обычно их немного. Но именно на их долю приходится основная выручка. Примерно ±20% клиентов приносят бизнесу ±80% доходов. Такова ситуация практически в большинстве случаев.
А что, если таких клиентов будет больше? Например, половина из всей клиентской базы?
Представьте, что количество высокодоходных клиентов у бизнеса возрастёт. Насколько вырастет выручка компании? При этом, без дополнительных и лишних затрат.
Даже небольшое увеличение лучших клиентов на 5% в общей клиентской базе — заметно увеличит размер выручки. И все это без лишних затрат и с учётом существующих ресурсов. Всего лишь с помощью перефокусировки внимания на более важном — на целевой аудитории.
Как найти новых клиентов, которые похожи на целевую аудиторию?
Но как же найти ещё таких клиентов и существуют ли они вообще? Есть ли на рынке похожие организации? Как найти их все, без исключения? Пропустив одного целевого клиента, вы можете потерять существенную долю выручки.
Для ответа на вышепредставленные вопросы, используем самый ценный актив который есть у любого бизнеса и любой организации — существующая клиентская база. Быстро проанализируем ее.
- Выберем самых высокодоходных клиентов.
- Определим схожие признаки.
- Найдем все похожие организаций в Казахстане.
Высокодоходные клиенты
Чтобы определить самых высокодоходных клиентов — ранжируем существующих клиентов по доходности (от большего к меньшему) и выберем самых доходных.
Сегментация клиентов (определение схожих принципов)
Продолжим изучать существующих клиентов и определим у них схожие признаки. Знать схожие признаки необходимо для того, чтобы найти похожие организации. Нас интересуют следующие признаки:
- Вид деятельности
- Местоположение
- Размер
- Возраст
Чтобы быстро определить все необходимые признаки — воспользуемся KazDATA. А именно, модулем “Организации”, в которым находятся ВСЕ организации Казахстана. Находим любую компанию из списка лучших клиентов в модуле Организации.
- Для этого используем поиск по названию организации или поиск по БИНу.
- Открываем карточку организации и сразу узнаем нужные признаки. Записываем.
Поиск похожих (список потенциальных клиентов)
Теперь, когда известны признаки лучших клиентов — можно найти все похожие организации.
Если искать потенциальных клиентов традиционным способом — придётся потратить много времени и сил на поиск, сбор и обработку большого количества информации. Это долго и дорого.
Чтобы быстро найти всех подходящих клиентов, обратимся за помощью к KazDATA.
KazDATA — это специальное приложение для бизнеса, которое экономит время на поиске актуальной рыночной информации. Информация предоставляется в наглядном виде: на графиках и в таблицах.
Чтобы найти все подходящие организации:
- В модуле “Организации”, с помощью поиска, быстро находим все подходящие организации.
- Скачиваем полученные результаты в виде файла.
Мы только что создали собственную базу самых подходящих потенциальных клиентов, которые в точности похожи на существующих лучших клиентов.
В зависимости от специфики целевой аудитории, в списке может быть от нескольких сотен организаций до нескольких тысяч.
Теперь, можно уверенно планировать продажи на будущее.
Что дальше? — Загрузка воронки продаж!
Всего за несколько минут:
- Определили целевую аудиторию — высокодоходных клиентов, которых нужно больше.
- Нашли все подходящие организации и создали список всех потенциальных клиентов.
Список потенциальных клиентов можно использовать для организации продаж. В зависимости от того, как организованы продажи в вашей организации, можно распределить списки между продавцами: по местоположению или по отраслям.
Теперь, продавцы знают — кому продавать. Дальнейшие действия будут зависеть от умения и способностей продавцов.
Из нашего опыта бизнес-консультирования, можно сказать, что индивидуальная конверсия продавцов колеблется от 35% у более профессиональных работников до 1-2% у менее опытных. Средним значением конверсии лида в клиента у продавцов является 10-15% от всех потенциальных клиентов в работе.
Планирование продаж от обратного
Если добавить к этим знаниям показатель средней выручки на клиента, то можно точнее прогнозировать и планировать будущую выручку: сколько потенциальных клиентов нужно загрузить в воронку продаж, чтобы на выходе получить необходимый результат (сумма в продажах).
В любом случае — в современных условиях ведения бизнеса — знание рынка, особенно знание целевой аудитории — ключ к уверенным действиям на рынке, которые обязательно приведут к успеху или укрепят его еще больше.
Те компании, которые пренебрегают специализацией, фокусированием, сегментированием рынка и считают, что их потенциальные клиенты — “все”, — легкая добыча конкурентов и вряд ли задержатся на рынке надолго: не более 3-5-и лет.
Успешные компании знают рынки, оценивают потенциал, возможности и планируют продажи на годы вперёд.
Еще статьи по теме:
- Сегментация рынка юридических лиц (B2B) в Казахстане
- Бизнес-модель: диагностика и пошаговая инструкция по разработке
- Маркетинговая стратегия: практическое применение (Часть I)