Нажмите "Enter", чтобы перейти к контенту

Коммерческие риски: что такое и как избежать

Каждый день в Казахстане закрывается по 60 организаций. За 5 месяцев, с января по май 2019 года, было закрыто/ликвидировано 9,229 организаций. Одна из часто встречающихся причин — столкнулись с рисками и не смогли их преодолеть. В итоге, понесли убытки и ушли с рынка.

Любое дело — это риск. Риск — это возможность неудачи, возможность потери и убытков. Возможность наступления неблагоприятной ситуации, которая помешает достичь цели.

В данной статье, перечислим часто встречающиеся бизнес-риски, рассмотрим коммерческие риски и узнаем, как от них защититься.

Виды бизнес-рисков

Риски могут и будут возникать в разной функциональной деятельности организации. Будь то производственная организация, торговая или провайдер услуг.

Риски могут быть неконтролируемыми и контролируемыми.

Неконтролируемые риски

Неконтролируемые риски — эти риски которые происходят из внешней среды и у организации нет на них влияния или оно минимально.

  • Изменения в отраслевом регулировании
  • Изменение налогов и ставок

Контролируемые риски

Контролируемые риски — риски, которые происходят во внутренней среде. У организации есть влияние на такие события и ситуации. Значит, больше контроля над ними.

К управляемым рискам относятся производственные, финансовые, кадровые, инвестиционные, операционные риски и коммерческие риски.

В последнее время, с мировым ростом движения защиты экологии, отдельное внимание уделяется экологическим рискам.

Бизнес-риски часто связаны между собой. Одни риски могут быть причинами или следствием других. Так, производственные риски могут спровоцировать наступление коммерческих рисков, которые в свою очередь, могут повлиять на возникновение финансовых рисков. Возникновение последних, грозит появлению множества других рисков.

Инвестиционные риски

Инвестиционные риски — это наступление или возникновение неблагоприятного результат от вложений. Например, потеря капитала, потеря доли на рынке, потеря темпов роста.

Производственные риски

Производственные риски — события в процессе производства, по причине которых снизились количество и качество выпускаемой продукции или собранного урожая. Брак, нарушение производственной цепочки.

Финансовые риски

Финансовые риски — риски, связанные с финансовой деятельностью организации: нехватка оборотных средств, рост дебиторской задолженности и себестоимости конечной продукции.

Кадровые риски

Кадровые риски — риски, связанные с персоналом и исполнением процессов согласно политике организации.  Высокая текучесть кадров, низкий уровень квалификации.

Коммерческие риски

Коммерческие риски — риски, возникающие в процессе реализации товаров/работ/услуг.

Коммерческие риски

К коммерческим рискам относятся следующие риски:

  1. Повышение затрат:
    • изменение стоимости материалов, комплектующих, сырья;
    • рост тарифов и цен на аренду, коммунальные, транспортные услуги.
    • неполучение запланированных доходов
  2. Вероятность уменьшения спроса на продукцию вследствие разных причин (слабая работа маркетинговых и сбытовых служб), что приводит к уменьшению выручки от продажи;
    • недобросовестные действия фирм-партнеров;
    • насыщение конкурентной среды, увеличение числа конкурентов.

Коммерческие риски могут возникать по отдельности, или вместе. Быть причиной или следствием других рисков. И несомненно, могут запустить возникновение других функциональных бизнес-рисков.

Игнорирование возможности возникновения коммерческих рисков неизбежно приведёт к их скорому возникновению и соответственно, к дополнительным затратам и потерям.

Принципы работы с рисками

Так как риски присутствуют всегда и везде, люди научились с ними работать: избегать, минимизировать, и если они наступили — устранять.

Основные подходы к работе с рисками.

  1. Избежание рисков. Максимально предвидеть наступление рисков и выбрать такой путь, чтобы избежать их наступление.
  2. Снижение степени рисков. Зная рынок и ситуацию на нем, можно выбрать такую стратегию развития, которая максимально учтет возможности таких рисков и попытается их обойти.
  3. Принятие рисков. Когда наступила вероятность потерь и поздно отказываться от их признания, необходимо спокойно принять их и в максимально короткие сроки выработать комплекс решений по их устранению и минимизации появления в будущем.

Как снизить коммерческие риски

Чтобы понять, как снизить коммерческие риски и обеспечить минимальное сопротивление на рынке по ходу реализации планов, важно вспомнить основные стратегии, которые позволяют бизнесу конкурировать и приносить прибыль.

  1. Стратегия снижение расходов. Себестоимость товара, работы или услуги — должна быть ниже, чем у конкурентов. Низкая себестоимость, по сравнению с конкурентами, дает бизнесу мощный рычаг для конкурентной борьбы. Цена — первый фактор, к которому прибегают в борьбе за клиентов. В такой борьбе побеждает тот, кто дольше продержится на рынке. С помощью постоянного снижения себестоимости и её поддержки ниже уровня конкурентов — помогает бизнесу победить. Цель — постоянно снижать себестоимость.
  2. Стратегия дифференциации и фокусирования. Продукт должен отличаться и быть направлен на подходящую аудиторию, потребности/проблемы которой решаются самым лучшим образом. Создание отличительных качеств — привлечет подходящую аудиторию и обеспечит доходы в будущем. В своей сути — все продукты одинаковы в базовых ценностях. Например, в-первую очередь, автомобиль перевозит человека из точки А в точку Б. Это его базовая ценность. Но как это он делает? Быстро, медленно, с комфортом, без и так далее — вторичные ценности, которые отличают производителей друг от друга. Потому что, одним нравится красное, а другим белое. Только черного времена прошли. Необходимо отличаться по таким параметрам, которые важны для конечного потребителя. Основная цель стратегии дифференциации и фокусирования — постоянно создавать соответствующие духу и времени отличительные качества и доносить их до аудитории.

Чтобы снизить коммерческие риски, а в случае их наступления — минимизировать последствия — важно учесть несколько моментов. Точно также, поступают путешественники, которые отправляются в далекий путь. И такая практика знакома почти всем. Например, собираясь в дальнюю поездку на автомобиле, мы тщательно готовимся: проверяем состояние узлов и агрегатов, аптечку, запасное колесо; наличие инструментов. Таким образом, мы снижаем риски того, что мы не потеряем время в дороге в случае поломки и доберемся вовремя.

В бизнесе, тоже самое: есть точка А и точка Б, в которую необходимо добраться с минимальными ресурсами. Только по дороге будут окружать не живописные пейзажи полей, лугов и гор, а рыночная среда, со множеством различных продавцов такой же, похожей и не очень продукцией,конкурентов, а также, множество различных потенциальных покупателей с разными взглядами и привычками.

Поэтому, чтобы снизить коммерческие риски — необходимо:

  1. Исследовать рынки: изучать и понимать ситуацию со всеми участниками рынка: продукция, конкуренты, клиенты, поставщики, партнеры.
  2. Планировать развитие: моделировать бизнес и планировать его реализацию.

Исследования рынков

Любое дело начинается с исследования. Исследования нужны для того, чтобы выбрать самый оптимальный и прибыльный путь.

Для этого, нужно знать рынок. Когда известен рынок: объём, потенциал, конкуренция, тенденции — можно выбрать действительно такой путь, который будет оптимальным и соответственно, прибыльным. При котором, коммерческие риски будут сведены к минимуму. А значит, по пути не возникнет множество преград, на преодоление которых придется потратить незапланированные ресурсы.

Что важно в исследованиях, так это то, что любое исследование дает точку опоры, на основе которой, можно планировать бизнес: инвестировать в подходящие технологии и оборудование, выпускать новую продукцию, охватывать привлекательные рынки, выходить на новые.

Исследование дает конкретные цифры, на которые всегда можно опереться и подкрепить свои действия.

Однако исследовать рынки трудно, долго и дорого. Причина проста: необходимо найти большое количество различных данных из самых разных источников. Затем, разноформатные данные привести в единый формат. После, проанализировать и получить ответы. Если где-то в расчетах ошибка, то поиск и обработку данных придется начинать сначала. На это придется потратить очень много ресурсов, в числе  и сил: десятки, сотни и тысячи часов драгоценного времени. Такой подход в итоге, дорого обходится бизнесу.

Благодаря рыночным знаниям, на уровне планирования уже можно предвидеть и предусмотреть различные виды рисков (не только коммерческие) и выбрать такую стратегию, которая будет их учитывать и позволит их снизить или даже предотвратить.

Какой минимум нужно знать о рынке: 1) объём; 2) потенциал и 3) конкуренция.

Планирование

Когда рынок исследован и известны текущая ситуация и основные характеристики — можно построить модель бизнеса и проверить его работоспособность на всех критически важных направлениях бизнеса: от продукта до процессов. То есть, можно смоделировать все важнейшие узлы и агрегаты бизнеса и проверить их заочно. Такой метод бизнес-моделирования позволит заранее убедиться, что бизнес работоспособный и если где-то есть проблемы, то обязательно обнажит их.

С помощью бизнес-моделирования можно построить бизнес виртуально, оценить вероятность коммерческих рисков и проверить процессы решения возникающих проблем. Как только мы начнём моделировать бизнес, мы сразу заметим много вещей, с которыми придётся столкнуться и потратить на них время, силы и скорее всего, деньги.

Так мы будем в курсе возможных рисков и можем их избежать или снизить. Если модель бизнеса оказалось успешной, то далее необходимо разработать более конкретный план — так называемый, бизнес-план.

С помощью бизнес-модели можно проверить все узлы и агрегаты будущего бизнеса и подготовиться к следующему этапу реализации стратегии — бизнес-планированию.

Если в бизнес-модели делается акцент на основные узлы и агрегаты, то в бизнес-плане — на конкретные показатели, которые эти узлы и агрегаты выдают.

Бизнес-план — это конкретный план реализации проекта: сколько всего будет происходить, как должно происходить и в рамках каких показателей для того, чтобы достигнуть целей.

Практически любое финансирование требует обоснований — бизнес-план, один из подходящий для этого инструментов.

Резюме

Знания рынка помогут реализовать планы и снизить коммерческие риски. Это означает — вероятность потерь будет минимальной.

С помощью KazDATA, исследовать рынки в Казахстане может каждый, без особых усилий и затрат. Вовремя полученная рыночная информация поможет развивать бизнес, получать больше прибыли и снижать коммерческие риски.

Полностью уберечься от рисков в бизнесе невозможно. Но предвидеть и быть наготове — может каждый. Не гадайте — а знайте!

 

Будьте первым, кто оставит комментарий!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Информация есть - пора действовать.
Не гадайте - а знайте!