Главная цель маркетинга — обеспечить рост доходов. Если нет роста доходов — значит маркетинг работает не так, как должен. И даже несмотря на все прилагаемые усилия, все равно нет роста. Многие факторы влияют на это. Но один — стоит особняком. И это — знания рынка, в частности — клиентов.

Такие знания помогают выбрать подходящие маркетинговые действия и месседжи для различных групп целевой аудитории. За счёт такого подхода, можно всегда находить новых клиентов и обеспечивать рост бизнеса.

Трудно привлечь внимание всех клиентов одним сообщением. Ещё труднее, убедить совершить покупку одним месседжем и через один канал коммуникаций.

Напротив, точечные действия и различные сообщения для различных групп потенциальных клиентов — будут иметь намного больше эффекта при одинаковых затратах.

Почему так получается? Потому что, ваши клиенты обладают различными характеристиками и потребностями.

Деление и группирование целевой аудитории по схожим признакам, позволит общаться с каждой аудиторией на ее языке. Соответственно, это поможет заключать больше сделок.

Таким образом, чтобы обеспечить рост доходов с помощью прироста новых клиентов — необходимо провести сегментацию рынка и определить группы клиентов, которые будут наиболее привлекательными. Затем, сфокусироваться на них: определить месседжи, каналы коммуникаций и начать привлечение новых клиентов.

Мы надеемся, что вы знаете свою целевую аудиторию, а иначе, если вы только не стартап, все ваши рыночные усилия — напрасны. Мировой опыт показывает, что такой бизнес, в условиях открытой экономики, не имеет никаких шансов выжить в конкурентной борьбе. Компании, которые не знают своей целевой аудитории и не уделяют должное внимание, рано или поздно будут вынуждены уйти с рынка и уступить место другим. Тем, кто тщательно изучает рынок и только после действует.

Содержание

• Что такое сегментация рынка?
• Почему нужно сегментировать рынок: преимущества
• По каким признакам сегментировать рынок
• Как самостоятельно сегментировать рынок
• Список потенциальных клиентов

Что такое сегментация рынка?

Сегментация рынка — это деление клиентов на группы, объединенных схожими характеристиками и потребностями. Так, вы сможете сфокусироваться на определенных группах потенциальных клиентов.

При сегментации рынка, важно определить наиболее подходящих клиентов, чтобы потом найти на рынке и привлечь ещё больше таких же.

С помощью сегментации рынка, ваши продавцы не будут тратить время зря, а будут заниматься только целевыми клиентами.

Сегментирование рынка необходимо для того, чтобы выбрать правильные маркетинговые действия, каналы и месседжи.

Сегментация рынка в отдельные группы и анализ целевой аудитории помогают:

1. Найти идеальные сегменты. Которые принесут большую часть доходов.
2. Узнать в каких группах наблюдаются проблемы и принять меры. Тем самым, обеспечить дополнительный рост доходов.
3. Найти потенциал для роста в других сегментах. Подумать о ближайшем будущем и обеспечить доходы на перспективу.

Почему нужно сегментировать рынок: преимущества

Деление целевой аудитории на группы поменьше по схожим характеристикам помогает лучше узнать клиентов и как следствие, кратно увеличить эффективность вашего маркетинга.

• Найти идеальных клиентов. И больше не тратить время зря на нецелевых клиентов — которые только отнимают ваше время зря.
• Сфокусировать усилия на подходящих сегментах.
• Сэкономить силы, время и деньги. Что очень важно, при ограниченности ресурсов.

По каким признакам сегментировать рынок

Для B2B рынка, основными признаками сегментирования рынка являются:

1. Доходность.
2. Местоположение.
3. Отрасль.
4. Размер компании.
5. Возраст.

В зависимости от специфики бизнеса и обстоятельств текущей рыночной ситуации — могут использоваться дополнительные характеристики.

Как определить, подходит сегмент или нет

Чтобы правильно определить, подходит сегмент или нет, стоит ли его отрабатывать, можно задать несколько вопросов и по ходу ответов, понять — подходит или нет.

• Насколько велик сегмент?
• Легко ли дотянуться до аудитории?
• Какова тенденция роста сегмента?
• Достаточно ли у нас опыта и компетенций для работы с сегментом?
• Сегмент соответствует видению и ценностям компании?

Ответы на данные вопросы помогут определить, стоит ли заниматься тем или иным сегментом.

Как самостоятельно сегментировать рынок

Если вы еще ни разу не сегментировали рынок, то быстрый способ — это пронализировать существующую клиентскую базу. Для маркетолога — база данных с существующими клиентами — настоящая кладезь знаний.

Сегментация по доходности

Каждый бизнес стремится к тому, чтобы у него было побольше клиентов, которые много и часто платят, но при этом, мало жалуются. Чтобы сегментировать клиентов по доходности:

1. Приготовьте клиентскую базу в табличном виде.
2. Ранжируйте клиентов по доходности (от большего к меньшему).
3. Выберите сверху всех, на долю которых приходится большая часть выручки — эти клиенты будут вашими самыми высокодоходными клиентами. Вы хотите таких побольше. В среднем, ориентируйтесь на то, что примерно 20% клиентов приносят 80% доходов. Это усредненные цифры и поэтому могут отличаться, но не значительно.

Теперь, когда известны все высокодоходные клиенты — их необходимо проанализировать и разделить на группы по другим характеристикам.

Сегментация по другим характеристикам

Бизнес-клиентов вы можете разделить и сгруппировать по следующим характеристикам.

1. Местоположение. В зависимости от того, где представлена ваша продукция, можно сгруппировать целевую аудиторию по местоположению.
2. Отрасль. Компании из различных отраслей могут иметь различные потребности в продукции.
3. Размер. Для продвижения различных продуктов, возраст потребителей имеет значение. Группируйте целевую аудиторию по размеру.
4. Возраст. Кому-то нужны новые организации, а кому в возрасте.

В итоге, вы получите несколько групп целевой аудитории. Используйте данные сегменты для подбора подходящих маркетинговых действий, каналов и месседжей.

Список потенциальных клиентов

Когда известны все сегменты целевой аудитории, можно быстро найти все организации, которые соответствуют получившимся характеристикам и составить список потенциальных клиентов для дальнейшего маркетинга и продаж.

Составление списка потенциальных клиентов, отнимает много времени — нужно найти, собрать и обработать большое количество различных данных из различных источников. Это трудно, долго и в итоге дорого.

С помощью инновационного приложения для исследования рынков KazDATA, найти любые подходящие организации не составит большого труда и не отнимет много времени. Список потенциальных клиентов, который в точности соответствует целевой аудитории, можно составить за всего несколько минут:

В модуле Организации приложения KazDATA — содержатся ВСЕ зарегистрированные организации Казахстана. С помощью специальных фильтров, можно найти и выбрать любые подходящие под целевую аудиторию организации.

Полученный список можно скачать или сохранить в виде отдельной базы данных. Полученные базы данных можно регулярно обновлять и тем самым, поддерживать списки организаций в актуальном состоянии: закрытые и ликвидированные удаляются, новые зарегистрированные добавляются.

Пользуйтесь KazDATA чтобы не гадать, а знать!