В чем разница?
Часто, телемаркетинг ошибочно путают с холодными звонками и наоборот. Если в продажах участвует телефон, значит это телемаркетинг. Но это не так. Из-за этого, возникает много ненужных споров и упускается из виду главная цель — обеспечение продаж и их рост. А для этих целей, как говорится, любые методы хороши.
Телемаркетинг — это не холодные звонки, а холодные звонки — это не телемаркетинг. Несмотря на общее сходство — оба метода используют телефонные звонки и общение по телефону, между ними есть большая разница. И эта разница появилась не сразу, а со временем.
Как мы знаем, человечеству известны всего 6 стратегий продвижения: личные, прямые, реклама, PR & Publicity, стимулирование спроса и SEO. Общение с клиентами по телефону относится к одному из методов прямого продвижения.
А так как, клиенты бывают существующими и потенциальными, то подходы к ним нужны соответствующие, отличающиеся друг от друга по содержанию и уровню необходимых навыков общения по телефону.
Так, существующие клиенты уже знакомы с компанией, ее продуктами и знают, что от неё ожидать. Чтобы такой клиент совершил очередную покупку — достаточно своевременно проинформировать о подходящем для него предложении. Результат не заставит себя ждать.
Для такой цели, подходит телемаркетинг. Телемаркетинг — телефонный обзвон по базе существующих клиентов. Это недорогой, простой и надежный способ увеличить продажи с помощью существующих клиентов.
Для ситуации, когда необходимо увеличить продажи с помощью новых клиентов, подходят холодные звонки. Звонки совершаются по потенциальным клиентам. Это новые контакты, которые еще не стали клиентами. В ходе холодного звонка, проводится квалификация лида и затем, предоставляется подходящая информация для того, чтобы его заинтересовать и превратить в клиента.
В данном случае, критическую роль играют 3 вещи:
- База подходящих контактов. Если делать холодный обзвон по неподходящей базе потенциальных клиентов, то результат будет неудовлетворительным. Поэтому, база потенциальных клиентов для холодного обзвона должна соответствовать образу целевой аудитории. В таком случае, можно ожидать результатов.
- Скрипт, который в отличие от обычного телемаркетинга, отличается тем, что содержит сложнейшие элементы по работе с возражениями. Такая специфика помогает находить и привлекать больше новых клиентов.
- Исполнитель. Голос, тембр, навыки — главные качества, которые ценятся в продажах по телефону. Чем лучше данные качества, тем выше конверсия.
Подведем итоги и резюмируем вышесказанное:
- Телемаркетинг и Холодный обзвон — это не одно и тоже, хотя оба метода используют телефонные звонки.
- Эти прямые методы продвижения могут быстро увеличить продажи, если все сделать правильно: 1) если есть существующие клиенты — то телемаркетинг; 2) если нужны новые клиенты — холодные звонки.
- Также, необходимо помнить, что по сравнению с другими методами продвижения, телемаркетинг и холодные звонки — одни из самых доступных и эффективных способов. В среднем, 1 доллар вложенный в такое продвижение, принесёт обратно 10.
- Телемаркетинг и холодные звонки дают наибольший эффект в комбинации с другими способами продвижения.