Цель любого бизнеса — генерация прибыли. Для этого, на системной основе, нужно находить и привлекать  достаточное количество клиентов.

Однако, это удаётся не всегда и не всем. Почему такое случается и как избежать ошибок в продажах?

Проблема может быть в системе продаж. Точнее сказать, в её элементах, на которых основана любая успешная система продаж.

Продажи — это сложный, многоступенчатый и последовательный процесс, где каждый шаг закладывает основу для последующего и прямо влияет на его успех: продажи и генерацию доходов.

Чтобы управлять продажами и обеспечивать необходимое количество клиентов —  важно знать 1) из чего состоит этот процесс в целом и 2) как он функционирует.

Любые продажи, равно как и бизнес, начинаются с маркетинга. А именно, с определения целевой аудитории. Про это уже сказано многое — интернет наполнен статьями про целевую аудиторию и её важностью, так что, не будем повторятся. В итоге, это ваши деньги, которые вы тратите на своих клиентов. Подробнее про ЦА можно почитать здесь.

Когда рынок известен — целевая аудитория определена и рассчитана, можно приступать к их привлечению. Для этого, снова на помощь приходит маркетинг со своим набором (4P): продукт, цена, сбыт и продвижение. Эти элементы маркетинга теперь четко и точно настраиваются на взаимодействие с целевой аудиторией. С учетом всех особенностей, деталей и нюансов. Подробнее про маркетинг можно почитать здесь.

Если все в маркетинге сделано правильно, то обращения потенциальных клиентов не заставят себя ждать. Потенциальные клиенты начнут заходить на сайт, изучать, уточнять информацию, чтобы принять для себя решение — интересно это им или нет, нужно ли им это или нет. Интерес потенциальных клиентов выражается в телефонных звонках, письмах, обращениях в мессенджеры и другие каналы коммуникаций.

Далее, потенциальных клиентов нужно убедить сделать покупку. Как вы сами знаете — это не просто… но нужно. Чем больше потенциальных клиентов станут реальными — тем лучше для вас.

У каждой компании, в определенный момент времени, есть какое-то количество потенциальных клиентов, которые находятся в работе: на разных этапах и в разном состоянии готовности к покупке: одни только недавно обратились, другие запросили более подробную информацию, третьи подписывают договор, четвертые оплачивают, пятые интересуются скидками и специальными условиями.

Совокупность всех таких клиентов в работе по продажам — можно представить в виде воронки — широкой сверху и сужающейся к низу. Сверху находятся потенциальные клиенты, а снизу — реальные клиенты. А между — «магия», под названием продажи.

Получается, чтобы настроить эффективную систему продаж, необходимо:

1. Постоянно наполнять воронку продаж подходящими потенциальными клиентам — генерировать лиды.
2. Общаться с потенциальными клиентами, которые проявили интерес с целью помочь им решить их проблему наилучшим способом.
3. После продаж — поддерживать отношения с клиентами.

Вот эти 3 простых элемента составляют основу любой системы продаж.

Рассмотрим каждый элемент системы продаж подробнее.

1. Генерация лидов

На начальном этапе продаж, с помощью маркетинговых коммуникаций, целевая аудитория узнает о существовании продукта/услуги. Главная задача маркетологов — проинформировать целевую аудиторию и заинтересовать.

Заинтересованные клиенты посещают вебсайт компании, звонят и уточняют вопросы —  изучают продукт/услугу/компанию более подробно. Анализируют, сравнивают. Если клиенты заинтересованы, то они об этом сообщат: позвонят повторно или напишут с уточняющими вопросами.

Если изучить их потребности получше — то можно сделать наиболее подходящее предложение. Главное — не спешить.

2. Конверсия

Вторая часть успешной системы продаж — это конверсия потенциальных клиентов в реальных.

Когда интерес проявлен, наступает время продавцов, задача которых — получше выяснить потребность, предложить решение, продемонстрировать наглядно, поработать с возражениями и успешно заключить сделку.

Это отдельный процесс, который обычно называют процессом продаж. Каждая компания настраивает свой процесс индивидуально — под свою специфику, потребности и задачи, с одной целью: используя весь свой профессиональный опыт и навыки продаж, конвертировать потенциального клиента в реального.

От опыта и навыков продавцов будет зависеть, сколько потенциальных клиентов сделают следующий шаг на пути к заключению сделки.

В зависимости от специфики, потребностей и задач — процесс продаж может меняться и адаптироваться.

3. Повторные продажи

На поиск, привлечение и конверсию нового клиента тратится много ресурсов: времени, сил и денег. Поэтому, важно, чтобы каждый новый клиент, который уже прошёл все этапы продаж,в будущем стал постоянным клиентом.

Для этого, ожидания клиента после покупки должны как минимум быть удовлетворены и как максимум, превзойдены. Тогда ему не придётся искать решение заново. Он может без риска быть разочарованным,  спокойно и быстро сделать покупку у знакомого поставщика.

Это третья часть успешной системы продаж. Клиент уже знаком с продуктом и знает, что ожидать — его все устраивает. Клиенту не нужно искать новое решение, а компании не нужно тратить много средств на продвижение. Достаточно лишь поддерживать отношения.

Если что-то не устраивает, то это даёт компании отличную возможность усовершенствовать предложение и обратиться с новым, более персонализированным предложением.

В общей структуре выручки, доходы от постоянных клиентов могут достигать до 80%. То есть, большую часть выручки приносят постоянные клиенты. И это экономически оправдано и взаимовыгодно.

Резюме

Чем лучше в организации настроены этапы продаж — тем лучше продажи. Каждый элемент системы продаж должен работать с максимальной отдачей.

Все этапы легко измерить — сколько лидов было сгенерировано, сколько клиентов прошли по всем этапам воронки продаж, сколько ещё в работе. А значит, можно контролировать ситуацию и улучшать её.

Если у вас настроена генерация лидов, конверсия и повторные продажи — у вас всегда будут новые клиенты и ваша компания будет успешна.

Если эти элементы не настроены или отсутствуют — никогда ни поздно изменить ситуацию и настроить систему продаж так, чтобы постоянно наполнять воронку продаж и максимально конвертировать.