Каждому человеку, в любой сфере деятельности нужны точки опоры. Точки опоры помогают действовать результативно и добиваться целей. Особенно на рынке, в постоянно меняющейся рыночной среде. В данной статье, рассматриваются точки опоры для маркетинга на практическом примере.
Архимед, величайший ученый человечества, живший до нашей эры, как-то сказал правителю города Сиракуз, царю Геирону: «Dos moi pu sto, kai tan gan kinase», что дословно переводится с древнегреческого как «Дай, где стать, и я поверну Землю». Другими словами, имея точку опоры — фундамент, можно добиться выдающихся результатов. В качестве доказательства, Архимед с легкостью, одним движением руки, вместо сил ста человек, передвинул груженый корабль.
Коучи по личностному развитию в-первую очередь помогают человеку найти подходящую точку опоры, на основе которой, выстраивается дальнейшее развитие личности: кто я, что я, где я и так далее.
Без точек опор, без фундамента, на которые можно опереться, трудно что-либо делать и чем-либо заниматься осознанно.
В бизнесе, точки опоры — это цифры. Конкретно — прибыль. А так как бизнес — это набор различных функций, то это разные цифры, которые в совокупности, дают целое.
Так, прибыль складывается из системы разных количественных и измеряемых показателей результатов действий различных функций бизнеса. Поэтому, точки опоры в бизнесе ещё называют показателями эффективности — KPI (Key Performance Indicators).
Если знать такие показатели, то ими можно управлять и соответственно, улучшать.
- Для работников занятых в производственных процессах, точки опоры — показатели производства: объём, выработка, производительность, уровень брака. Ориентируясь на показатели, работники могут контролировать процесс.
- Для финансистов-экономистов — точками опоры могут быть уровни прибыли и расходов, возврат на инвестиции, рентабельность капитала.
- Для административных работников — это текучесть кадров, скорость подбора персонала и закрытия вакансии, соотношение административного и производственного персонала.
- У продавцов — точки опоры, это объём выручки за период времени, процент конверсии, процент выручки от существующих клиентов и новых.
- А у маркетологов?
Если вспомнить, какими функциями обычно наделяют маркетологов в организациях, то может показаться, что такие точки опоры найти трудно. Какие могут быть точки опоры, если приходиться заниматься всем подряд: изучать рынки, создавать рекламные кампании, печатать визитки и проводить мероприятия. Но это не так. Точки опоры есть, просто про них забывают или не замечают на фоне многочисленных задач и поручений.
Чтобы их найти, вспомним на секунду, что такое маркетинг и какова его главная цель — находить рынки сбыта и обеспечивать генерацию доходов, чтобы в итоге получить как можно больше прибыли с наименьшими затратами.
Точки опоры для маркетологов кроются в самом названии — маркетинг. Это значит, точки опоры маркетинга связаны с рынком. А как нам известно, рынок это среда, в которой субъекты обмениваются объектами. Таким образом, чтобы найти базовые точки опоры в маркетинге, необходимо оценить рынок и текущее положение бизнеса на нем. Полученные данные будут точками опоры для дальнейшей маркетинговой деятельности для
Базовые точки опоры в маркетинге
Так как рынок, это среда, в которой субъекты обмениваются объектами, то базовыми точками опоры являются следующее.
- Размер рынка в субъектах и объектах.
- Доля рынка в субъектах и объектах.
- Потенциал рынка в субъектах и объектах. Сколько клиентов еще не привлекли и на какую продукцию какой спрос.
Чтобы найти базовые точки опоры, необходимо найти и проанализировать большое количество рыночных данных. На это придётся потратить много времени и сил.
Чтобы быстро найти маркетинговые точки опоры, существуют типовые маркетинговые исследования SALESFORCE и MARKETFORCE. Они сфокусированы именно на исследовании и анализе необходимой информации. Можно даже понять по названию, что SALESFORCE исследует субъекты рынка (в данном случае, организации), а MARKETFORCE — объекты (продукцию — товары, работы, услуги).
Когда рынок становится известным: его размер, доля компании и существующий рыночный потенциал — можно уверенно двигаться вперёд: планировать развитие с учётом текущей ситуации — что делать, какие и сколько ресурсов понадобятся для достижения целей.
ПРИМЕР
Так как ТОО “Силикат” работает на локальном рынке, то одного маркетингового исследования SALESFORCE будет достаточно, чтобы исправить ситуацию в лучшую сторону и увеличить продажи.
Казахстанский производитель строительных материалов столкнулся с коммерческими рисками: продажи снижаются, доходы падают. Все последние попытки увеличить продажи не увенчались успехом. Было затрачено много средств на продвижение, которые не дали результатов.
Руководитель предприятия, Ерсен Ахметжанов, понимает, что если такая ситуация будет продолжаться, то в скором времени компания будет вынуждена объявить о банкротстве и уйти с рынка. Убытки бизнеса составят сотни миллионов тенге. Сотни работников потеряют работу.
Конечно, такую проблему невозможно решить быстро. Однако, возможно быстро изучить рыночную ситуацию и найти новые рынки сбыта и новых клиентов. Для этого не придется тратить много средств и терять время на поиск и анализ различных данных.
С помощью специального маркетингового исследования SALESFORCE, можно быстро
найти базовые точки опоры: размер рынка — насколько велик рынок; доля рынка — сколько места на рынке занимает компания; и самое главное, рыночный потенциал — есть ли новые клиенты на рынке и кто они.
С помощью полученной информации можно быстро исправить ситуацию предприятия на рынке и не допустить банкротства.
Вот что стало известно благодаря исследованию SALESFORCE (вы можете скачать образец маркетингового отчета SALESFORCE для ТОО «Силикат» по ссылке).
- Размер рынка составил 161 организацию.
- Занимаемая доля рынка в клиентах 7,5% (12 организаций).
- Потенциал рынка 149 организаций.
С помощью полученных данных, Ерсен Ахметжанов смог оперативно принять подходящие решения и направить все усилия на коммуникации с потенциальными клиентами. Потому что, SALESFORCE содержит не только обзор рынка, но и конкретные списки потенциальных клиентов с подробной информацией о них.
Уже через несколько дней был подписан первый договор с новым клиентом из списка на поставку продукции. Следом, последовали остальные. За 3 месяца компании удалось отработать 119 потенциальных клиентов из списка. Из них, 12 стали клиентами. 47 думают. В работе 60. 30 в запасе.
В кратчайшие сроки, бизнес избежал банкротства, смог увеличить доходы и обеспечил их поступление в будущем. Часть новых доходов руководитель направил на мотивацию работников, ведь все работали как одна команда и ориентировались на конечный результат — найти и привлечь новых клиентов. Для этого, у них были все необходимые точки опоры. И самое главное, не пришлось тратить много средств и долго ждать. Информация была получена всего за 2 дня.
Маркетологи и не только, могут найти свои рыночные точки опоры и изменить ситуацию в лучшую сторону с помощью рыночных знаний. И при этом, затратить минимум усилий.