Каждый день в Казахстане закрываются десятки организаций.
Многие терпят неудачу и не выдерживают конкуренцию. Многие не в состоянии найти необходимое количество клиентов и терпят убытки. Нехватка выручки приводит к накоплению долгов. Вложенные средства не оправдывают себя и не приносят прибыль.
Если не предпринимать никаких действий — вскоре компанию ждет банкротство и выход из бизнеса. Безвозвратно потерянные время, силы и деньги.
Но какие действия предпринимать? Можно ли было избежать такой ситуации для бизнеса? Конечно! И не только избежать банкротства, но и даже преуспеть.
Чтобы не потерять деньги и заработать, необходимо исследовать рынки. Все остальное после: деньги, люди, производство.
В данной статье вы узнаете:
- Для чего исследовать рынки?
- Как правильно исследовать рынки?
- Что такое рынок (какова его структура и кто участники)?
- С чего начать исследование рынка?
- Как исследовать рынки самостоятельно?
Для чего исследовать рынки?
Чтобы успешно заниматься бизнесом — всегда находить клиентов, продавать и обеспечивать поток необходимых доходов — крайне важно знать ситуацию на рынке.
Чтобы успешно заниматься бизнесом в такой активной и конкурентной среде — важно знать текущую ситуацию на рынке.
Знания рынка помогут:
- выгодно вкладывать средства
- снижать риски, связанные с производством и сбытом продукции
- генерировать необходимое количество доходов
- определять и изучать конкурентов
- воспользоваться сложившейся ситуацией на рынке с учетом всех возможностей и угроз
- достигать цели с минимальными затратами: времени, сил и денег
Исследование рынка поможет на ранних этапах бизнеса предвидеть угрозы и возможности, которые возникнут в будущем.
Исследования рынка помогут узнать текущую ситуацию на рынке и спланировать действия так, чтобы достичь поставленные цели с минимальными затратами: времени, сил и денег.
Как правильно исследовать рынки?
Каждый может самостоятельно и быстро исследовать любые рынки в Казахстане, если будет знать что исследовать: субъекты и объекты рынка.
Для начала, определимся, что подразумевается под рынком и из чего он состоит.
Что такое рынок: его структура и участники
Итак, рынок — что это такое? Это слово так прочно вошло в повседневное обращение, что порой, чтобы разобраться что это такое и из чего он состоит, необходимо задуматься и освежить память из базовых курсов по бизнесу и экономике.
Без деталей и подробностей, в них в общем говорится следующее: рынок — это среда, в которой между участниками происходит обмен ценностями.
- Рыночные отношения — это обмен между участниками рынка.
- Участники — субъекты рынка: это все организации в роли покупателей (клиенты) и продавцов (конкуренты).
- Ценности — объекты рынка: движимое и недвижимое имущество, товары производства, работы, услуги, деньги.
То есть, рынок в целом, состоит как минимум из 3-х отдельных, но взаимосвязанных рынков. И их необходимо исследовать.
Типовая структура рынка
- Покупатели (клиенты)
- Продавцы (конкуренты)
- Товары
С чего начать исследования рынка?
Чтобы разобраться в рыночной ситуации, необходимо исследовать 3 рынка.
В-первую очередь, изучить рынок с точки зрения его размера в покупателях (клиентах) и товарах: чтобы узнать, стоит ли игра свеч или рынок невелик, а конкуренция высока.
Когда известна ситуация на рынке — можно представить себе общую картину о рынке: его размер в клиентах, в товарах, уровень конкуренции.
Когда известна общая картина на рынке — можно адекватно оценивать необходимые ресурсы для развития и планировать развитие успешного бизнеса на годы вперёд.
Исследование покупателей (клиентов)
Покупатели, потребители, клиенты — разные термины с одним смыслом: это тот, кто платит. Самый главный элемент. Без потребителей, равно как и без продавцов — нет рынка, нет бизнеса. Именно с потребности человека начинается любой бизнес.
Именно с исследования потенциальных покупателей — рекомендуется начинать любой бизнес или проводить ситуационный анализ для существующего.
Потребителей может быть очень большое количество и угодить всем просто невозможно. Поэтому, из всех возможных потребителей важно выделить самых главных — целевую аудиторию и сфокусировать все внимание на ней — позиционироваться. Соответствующее позиционирование должно отражаться в текущей коммуникационной стратегии.
С помощью исследования рынка потребителей можно:
- узнавать и точно определять наиболее подходящих клиентов — целевую аудиторию;
- узнавать размер рынка в целом: в клиентах, конкурентах и товарах;
- рассчитывать долю рынка на текущий момент;
- оценивать рыночный потенциал и находить наиболее подходящих потенциальных клиентов;
- формировать списки потенциальных клиентов, планировать и увеличивать продажи.
Исследование покупателей (клиентов) и оценка рынка именно с этой точки зрения — помогут снизить бизнес-риски и увеличить продажи.
Целевая аудитория
Важно знать целевую аудиторию и её потребности. Знания о клиентах помогут сэкономить массу времени и денег для привлечения новых клиентов и удержания существующих.
Если бизнес уже существует, то самым лучшим способом определить целевую аудиторию — это пронализировать клиентскую базу. Клиентская база — это важный источник доступной и бесплатной информации. Зачастую, многие игнорируют анализ существующих клиентов и это большая ошибка. Анализ клиентской базы может дать очень много интересной информации — инсайтов, которые можно использовать для эффективного привлечения новых клиентов.
Подробнее про целевую аудиторию можно почитать здесь. В статье рассказывается как правильно определять целевую аудиторию и на ее основе находить все похожие организации — потенциальных клиентов.
Целевая аудитория — это лучшие клиенты-организации, объединенные по схожим параметрам. Например, по отраслям.
Зная отрасль и специфику клиента, можно делать предложения гораздо лучше конкурентов.
Размер рынка
Знания о размере рынка нужны, чтобы определить примерный размер рынка и понять — стоит ли вообще заниматься этим бизнесом: есть ли на нем достаточное количество потенциальных клиентов?
Знания о размере рынка помогут оценить собственные возможности и способности. Помогут спланировать необходимые ресурсы для охвата рынка.
Знание размера рынка поможет снизить риски связанные с переоценкой рыночных возможностей. А это, одна из основных причин банкротств и закрытия бизнеса в Казахстане.
Знания рынка помогут запланировать необходимые инвестиции и другие ресурсы для охвата рынка.
Когда известна целевая аудитория, то можно узнать размер рынка: клиентов, конкурентов или товаров.
Чтобы узнать размер любого рынка покупателей (клиентов) — необходимо из всех существующих организаций (или населения) — выбрать только те, которые соответствуют параметрам целевой аудитории. То есть, взять общее и из него выбрать частное.
Это самый быстрый и простой способ узнать размер любого рынка в Казахстане и любой другой стране Мира.
Доля рынка
Показатели занимаемой доли рынки необходимо знать для того, что бы знать, где компания находится сейчас и куда хочет прийти через год, два, три, пять, десять.
Когда известны целевая аудитория и размер рынка — рассчитать долю рынка или как еще говорят, охват рынка — можно очень быстро.
Для расчета доли рынка, необходимо проанализировать клиентскую базу и сравнить количество существующих клиентов с общим размером рынка.
Потенциал рынка
Или рыночной потенциал. На основе данных по занимаемой доли рынка — исследуем сколько потенциальных клиентов существует.
Это главнейшая часть, так как отвечает на вопрос — сколько еще существует неохваченных клиентов на рынке?
На основе рыночного потенциала, составляется план продаж, рассчитываются необходимые ресурсы и составляется конкретный список потенциальных клиентов для продвижения продукции или бренда.
Таким образом, любой бизнес важно начинать с исследования потребителей.
Достаточно ли большой и привлекательный рынок? Существует ли необходимое количество потребителей? Какие потребности у потребителей? По каким критериям принимаются решения?
Ответы на вопросы, связанные с потребителями, крайне важны для развития любого бизнеса. Это самая необходимая информация для компании.
Такой подход к бизнесу, через исследование потребителей, гарантирует снижение рисков и экономию ресурсов.
В данном случае — время и деньги компании. Затраченные ресурсы не будут потрачены просто так или другим образом, не соответствующих целям компании. К сожалению, многие казахстанские компании недооценивают силу исследования потребителей и изучают больше продукты. А зря. Ведь если знать КТО покупает, узнать ЧТО покупают гораздо проще.
Исследования продавцов (исследование конкурентов)
Продавцы, они же конкуренты. Важнейшие участника рынка и рыночных отношений.
Очень важно исследовать конкурентов, знать их в лицо и знать основные сильные и слабые стороны.
Кто устанавливает цены? Правильно — конкуренты. Если кто-то подумал, что цены устанавливает отдел цен, отдел маркетинга или кто-то еще в компании, то он прав только отчасти. Как бы странно это ни звучало, но цены всегда устанавливают конкуренты.
От уровня цен зависит успех бизнеса. Если конкуренция низкая, то можно устанавливать высокую добавленную стоимость и получать больше прибыли. Если конкуренция высокая, то придется устанавливать минимальную маржу и получать меньше прибыли.
Тщательное исследование конкурентов — поможет понять стратегию конкурентов и сделать лучше. Или как минимум, избежать ошибок. А ошибки, как известно — это всегда убыток, недополученная прибыль, банкротство, долги и прочий негатив.
Кто ваши конкуренты? Какие у них сильные и слабые стороны? — Ответы на эти вопросы должно дать исследование конкурентов.
Исследование продуктов (товаров, работ и услуг)
Объект рыночных отношений — продукт: товар, работа или услуга.
Очень важно, но не для всех и не всегда исследовать продукт. Чем крупнее бизнес — тем важнее для него исследовать продукты. В Казахстане, многие компании, от мала до велика стремятся исследовать продукты, в надежде, что такая информация поможет им увеличить продажи. Но как? Как знания о продукте: объемы торговли помогут увеличить продажи? Знания о покупателях — могут помочь увеличить продажи гораздо быстрее и дешевле.
В большинстве случае, чтобы увеличить продажи — нужно исследовать потребителей, а не продукты.
Чтобы оценить размер рынка какого-нибудь продукта, нужно взять данные с объёмами производства товаров в Казахстане в натуральном и денежном выражениях, прибавить импорт и отнять экспорт. Так узнается любой размер рынка товаров в Казахстане.
Исследование рынка товаров дает представление о рынке и текущей ситуации на нем.
С помощью рыночных исследований можно снизить бизнес-риски и выгодно инвестировать средства.
Как исследовать рынки самостоятельно?
Как видите, чтобы исследовать рынки — необходимо найти, собрать и обработать большое количество различных данных.
Это дорого и дорого. Но выход есть.
С помощью приложения KazDATA, исследовать любые рынки в Казахстане можно очень быстро, просто и с минимальными затратами: времени, сил и денег.
В KazDATA уже собрано большое количество данных в наглядном виде: на графиках и в таблицах для исследования потребителей, конкурентов и товаров.
С помощью KazDATA можно узнавать текущую ситуацию на любых рынках, снижать бизнес-риски и увеличивать продажи в минимальные сроки и с минимальными затратами.
Конечно для проведения комплексного маркетингового исследования этого мало, но для основы — это то, что нужно!
Другие статьи по теме:
-
Рынок юридических лиц в Казахстане [Обзор рынка: количество организаций, отрасли, местоположения]