Заключающий элемент маркетинга и самый популярный. О предыдущих можно почитать здесь (продукт, цена, сбыт). Если посмотреть по сторонам, чем занимаются маркетологи в организациях, может показаться, что весь маркетинг — это продвижение. Но это не так.
Данная статья предназначена в основном для представителей малого бизнеса, но крупный бизнес, тоже может извлечь из этого что-нибудь полезное.
Продвижение — это своего рода квинтэссенция маркетинга. Время собирать урожай: продукт разработан, цены установлены, каналы сбыта выбраны. Остался последний шаг, чтобы начать продвигать продукт: генерировать лиды и конвертировать их в клиентов или другими словами: Загружать воронку продаж.
Чтобы не затягивать и сходу разобраться в вопросе продвижения, сообщим, что существует всего 6 основных стратегий продвижения.
Именно эти 6 стратегий, с помощью которых можно привлечь аудиторию — являются основой любого продвижения. Ни больше, ни меньше. Все остальное — виды и подвиды, способы и методы доставки вашего сообщения аудитории.
Такая ремарка связанная с тем, что все крупные владельцы рекламных площадок, усиленно продвигают свои продукты под соусом “стратегия”. Например, Фейсбук-стратегия, Гугл-стратегия, Инстаграм-стратегия и так далее. Но это не стратегии продвижения, а просто каналы передачи информации.
Основы продвижения
Вначале, в зависимости от аудитории, вы определяете, какие стратегии наилучшим образом подходят для вашей аудитории. Принимаем во внимание, что вы знаете свою целевую аудиторию и уже определили е характеристики. При необходимости, освежите память про целевую аудиторию и сегментацию рынка.
После, разработайте подходящие сообщения (месседжи), которые вы хотите донести до аудитории.
Затем, выберите самые наиболее подходящие способы и методы доставки — каналы, которые соответствуют вашей аудитории и не требуют больших вложений. Все, где можно разместить сообщения — являются каналами передачи информации. В качестве доставки сообщения можно использовать все, что угодно. Чем оригинальнее будет размещение, тем больше шансов, что сообщение будет замечено аудиторией.
Таким образом, вся схема продвижения работает следующим образом.
- Стратегия
- Сообщение
- Канал
- Сообщение
Нельзя сказать, что какая-то стратегия лучше, а какая-то хуже. Стратегии подбираются в зависимости от продукта, целевой аудитория, жизненных циклов, текущих возможностей и других факторов и ограничений. Поэтому, в основе любого продвижения — знание аудитории, выбор сообщений и охват с помощью различных каналов.
С приходом цифровых технологий, отследить и оценить эффективность продвижения, уже не составит особого труда. Можно с лёгкостью отследить каждый потраченный тенге и выяснить, что приносит лучший результат.
Наилучший результат от продвижения достигается тогда, когда используется комбинация стратегий, каждая из которых четко выполняет свою роль в вашей воронке продаж и жизненным цикле покупателя: привлекает внимание, информирует, убеждает, обучает, стимулирует, напоминает, поздравляет и так далее. Делает все необходимое для установки и развития взаимовыгодных отношений.
Реклама
Да, вы это много раз уже слышали, но повторим ещё раз: “Реклама — двигатель торговли. Есть реклама — есть торговля. Нет рекламы — нет торговли”. Все просто. Это одна из древнейших стратегий продвижения. Реклама действует быстро и надежно. Современные способы связи и общения позволяют быстро дотянуться практически до любой аудитории с небольшими затратами.
Реклама делится на традиционную: тв, радио, печатные издания и цифровую: соцсети, поисковые сервисы, различные приложения.
Из-за большого количества рекламы, которая бомбардирует обычного человека в течение дня и ночи, — привлечь внимание становится все труднее и труднее.
Время, необходимое для привлечение внимания сократилось с 17 секунд до 7. То есть, есть ли реклама не успела привлечь внимание за это время, то шансы быть увиденной у нее низки. Соответственно, реклама не сработает.
Чтобы избежать этого и реклама сработала, во-первых, должны использоваться подходящие каналы. Во-вторых, реклама должна 1) привлекать внимание, 2) заинтересовывать, 3) вызывать желание купить и 4) побуждать к действию.
Если мы возьмём, для примера, любую рекламу известных марок, то увидим, что практически все они разработаны по схеме AIDA (Attention, Interest, Desire, Action): крупный заголовок или картинка, которые призваны привлечь внимание, далее, текст для развития интереса (качества, характеристики, выгода), затем сообщение для пробуждения желания (ограничение предложения) и наконец, позыв к действию.
Личные продажи
Также, как и реклама, личные продажи — одна из древнейших стратегий продвижения. Трудно заменить личное человеческое общение. Однако, для такого общения, нужны определённые умения и навыки. Как профессиональные, так и личностные. Это самый дорогой способ, так как, затрачиваются самые ценные ресурсы: люди и время.
Выбор данного метода в качестве продвижения зависит от продукта и аудитории. Например, для продвижения хлеба не нужны личные продажи. И наоборот, трудно продать автомобиль или квартиру без личного общения.
Прямая рассылка
Подходящая информация, вовремя предоставленная потенциальному покупателю — создаёт и улучшает продажи. Банки, булочные, бутики — различный бизнес, от мала до велика, пользуются данной стратегий продвижения.
Почтовая рассылка, когда печатная продукция доставлялась потенциальным клиентам сегодня дополняется электронной. Это недорогие и эффективные способы продвижения.
Трудно представить бизнес без электронных сообщений. А личное письмо, в эпоху цифровых коммуникаций, может произвести впечатление и поможет укрепить отношения.
Цель рассылки: информирование, напоминание, продажи — зависит от аудитории и потребности. Рассылку можно использовать в комбинации с другими стратегиями. В таком случае, рассылка эффективно дополнит коммуникации и поможет покупателю быстрее сделать следующий шаг.
Стимулирование сбыта
Всем знакомы акции розничных сетей, типа 2–в-1, купи один получи второй бесплатно, на 30% больше и так далее. Это и есть стимулирование сбыта.
В отдельных отраслях, обычно в торговле, стимулированию сбыта уделяется большое внимание. Потому что, различные акции, специальные распродажи — отличный инструмент для краткосрочного увеличения продаж.
Акции можно придумать в любое время. Например, приурочить к какой-нибудь ближайшей дате или событию. Откройте календарь, там каждый день — какой-то праздник. С помощью тематических акций, можно оставаться в поле зрения потенциальных и существующих клиентов и стимулировать сбыт с небольшими затратами.
PR & Publicity
Доверие к продукту и бренду — помогает укреплять отношения и увеличивает продажи. Без должного доверия — не будет хороших продаж. Такой подход наглядно демонстрирует компания Apple: регулярно проводит выставки, конференции, рекламные кампании, благотворительные акции — и зарабатывает на телефонах больше всех!
Общение с потенциальными и существующими клиентами помогут быстро выяснить главные проблемы аудитории, настроить отношения, сформировать положительный образ и донести информацию.
Публикации в СМИ и различные публичные мероприятия — отличная стратегия для продвижения. Особенно там, где репутация продукта и бренда играют большую роль. Такое общение помогает укрепить доверие. Особенно в случаях, когда что-то пошло не так с продуктом. Например, клиенты начали жаловаться на качество. В таких случаях, важно быстро реагировать на возникшую проблему и решать её, периодически информируя клиентов о ходе решения.
Следует помнить, что проблемы возникают у всех, но не все умеют их грамотно решать — из-за этого у компаний возникают проблемы. Ведь всегда трудно признать вину — легче сделать «дураком» клиента, мол сам виноват. Но это не правильно и подтверждением этому может послужить кривая доходов. С таким подходом к решению проблем — она всегда будет стремиться вниз.
Использование интернета позволяет поддерживать связь с аудиторией в оперативном режиме и даже проводить масштабные мероприятия, для которых больше не нужны большие затраты.
SEO
Search Engine Optimization (поисковая оптимизация) — стратегия появилась недавно, вместе с развитием интернета.
Сегодня больше 90% всех покупок начинаются в интернете: мы заходим в интернет и начинаем искать нужную информацию. Изучаем, сравниваем и выбираем, как нам кажется, лучшее.
Если бизнес не представлен в интернете, то клиенты не узнают о продукте. Чтобы аудитория узнала о бренде и продукте, нужен свой веб-сайт, который легко найти по интересующим запросам.
Чтобы вебсайт был видимым для аудитории, существует стратегия SEO. SEO — это комплекс мероприятий для улучшения видимости.
Отметим, что SEO не работает сразу. В среднем, необходимо 2-3 месяца, чтобы заметить первые результаты. Зато, это долгосрочная стратегия, которая будет приносить дивиденды целые годы!
Чтобы получше узнать про SEO, обязательно ознакомьтесь с официальным гидом для начинающих по SEO от Гугл.
Резюме
Продвижение — очень важно для успеха бизнеса. Но не менее важны предыдущие элементы маркетинга: продукт, цена, сбыт. Ведь если ошибиться с ними, то продвижение не принесёт ожидаемых результатов. Представьте сами, как можно продвигать неправильный продукт с неправильной ценой и неправильной системой сбыта.
Поэтому, очень важно исследовать рынок и только после полученной информации — действовать. В таком случае, даже если что-то пойдёт не так, у вас будут данные, на которые мы сможете опереться и доказать свою правоту и последовательность.
И в заключение отметим, что нет идеальных и готовых решений для продвижения. Если вы хотите получить максимальный результат, необходимо постоянно пробовать различные стратегии, месседжи и каналы, в надежде найти оптимальный баланс и соотношение. Не забывайте про поговорки, что все, даже самое совершенное — можно улучшить, а лучшее — враг хорошего.
Желаем удачи!